Il arrive à tout entrepreneur de se voir proposer des partenariats. Ceux-ci peuvent être un excellent moyen d’apprendre à travailler avec une autre entreprise, pour bénéficier de synergies ou de complémentarités intéressantes.

Toutefois, il faut faire attention car un partenariat peut également rapidement devenir une source de pertes de temps et d’argent, vous détournant de votre mission première ( = trouver et servir excellemment bien vos clients).

1. Évaluer la valeur des apports de chacun

Un partenaire vous propose, par exemple, d’échanger votre temps de travail, ou une certaine prestation que vous allez réaliser pour lui (traduire un texte, créer son site Internet, nettoyer ses locaux pendant 6 mois, peindre sa façade…) en échange de visibilité (bannière de pub vers votre site sur son propre site, pendant 3 mois).

Il peut être tentant de faire le raccourci de ne pas comparer la valeur des efforts que vous allez consentir en comparaison à celle des efforts que le partenaire consent. Pourquoi ? Car on est dans une logique de se dire qu’on reçoit quelque chose de « quasi gratuit ». En réalité, votre effort n’est pas gratuit à partir du moment où il mobilise votre temps, votre attention et vos ressources.

Première chose à faire donc : comparer la valeur des apports au partenariat de manière suffisamment précise pour s’assurer qu’il n’y a pas de déséquilibre. Très souvent, il existe en fait un déséquilibre, qui peut être important, en faveur d’une des deux parties…

2. Ne pas se laisser tromper par la formule « gagnant-gagnant »

Très souvent, un bon négociateur de partenariat voudra simplifier les choses en vous disant qu’il s’agit d’une offre qu’on ne peut pas refuser, et encapsulera celle-ci dans l’expression passe-partout « gagnant-gagnant » ou « win-win » en anglais.

Comme nous venons de le voir, un déséquilibre existe souvent en faveur d’un des deux (ou plusieurs) partenaires. Le fait d’utiliser l’expression « win-win » permet de noyer le poisson, et de rendre binaire quelque chose qui ne l’est pas. Win-win donne l’impression de 50%/50% mais en réalité, il s’agit forcément plutôt de 52/48 (dans le meilleur des cas) ou de 70/30…

3. Ne pas s’engager dans un partenariat inutile…

Force est de constater que de nombreux partenariats n’ont pas beaucoup d’intérêt au-delà de sympathiser avec un autre entrepreneur.

Ne foncez pas dans une proposition de partenariat dont vous ne percevez pas vraiment l’intérêt. Si tel est le cas, parlez-en ouvertement à votre partenaire potentiel, et proposez-lui d’autres possibilités qui serviront davantage les intérêts de votre entreprise.

4. Faire un appel d’offres

Si vous envisagez de mettre en place un partenariat qui va mobiliser beaucoup de vos ressources, ne signez pas ce partenariat avec le premier venu…De la même manière que vous comparez différents fournisseurs pour un achat important, n’hésitez pas à définir les détails du partenariat et à contacter plusieurs partenaires potentiels, afin de vous donner le choix et vous assurer que vous obtenez un bon deal.

5. Contractualiser

Toujours dans le cas d’un partenariat de taille importante, ou qui peut être sensible pour votre propriété intellectuelle (ex : vous consentez à ce que le partenaire utilise votre nom de marque, votre logo ou autre), il est nécessaire de rédiger et signer un contrat pour encadrer les engagements de chaque partie et les limites dans la portée et la durée du contrat.