Comment prospecter par téléphone ? Voilà une question que nous posent souvent nos clients chez SFC Invest. En effet, c’est souvent un exercice qui paraît difficile. Pourtant, avec la bonne technique et un peu de pratique, tout le monde peut obtenir de bons résultats.

Dans cet article, nous vous proposons des astuces et choses à mettre en place pour trouver des clients en téléprospection.

Point n°1 : S’assurer de la valeur de son offre

Avant d’appeler, il convient de vous mettre à la place des personnes et entreprises que vous allez avoir au téléphone.

Si vous étiez à leur place et receviez votre appel de téléprospection, est-ce que l’offre les intéresserait vraiment ?

Cela peut paraître basique, mais beaucoup de gens ne remettent pas en question l’intérêt et la valeur de leur offre, lorsqu’ils ont des difficultés à vendre.

Or, cela peut tout simplement être cela : que l’offre n’est pas adaptée, trop chère, trop compliquée, etc.

Souvent, un rapide audit et une analyse de la concurrence pourront vous remettre sur le droit chemin. Et ensuite, les résultats en prospection téléphonique en viendront d’autant plus facilement.

Point n°2 : Clarifier son objectif précisément

Il y a plein d’objectifs possibles quand on fait de la prospection téléphonique.

Cela peut être par exemple :

  • déterminer si le prospect a un besoin,
  • lui proposer de s’inscrire à un événement,
  • l’inviter à répondre à une enquête sectorielle,
  • lui vendre une offre promotionnelle limitée dans le temps,
  • et plein d’autres choses.
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Il n’est pas impossible d’avoir un objectif de niveau 2 si votre objectif de niveau 1 n’aboutit pas : soyez bien au clair avant de commencer à téléphoner. Dites-vous par exemple : tout d’abord, je veux détecter si le client a besoin de mes services en webmarketing. Si ce n’est pas le cas ou qu’il ne souhaite pas répondre, je vais lui proposer de découvrir ma chaîne Youtube dédiée aux entrepreneurs et l’inviter à s’y abonner.

Comme on le dit souvent : le meilleur moyen de ne pas atteindre ses objectifs, c’est de ne pas en avoir !

Comment Prospecter par Téléphone en 7 points-clés

Point n°3 : S’entraîner sur des prospects réels

Si vous ne savez pas comment prospecter par téléphone, n’hésitez pas à vous créer une liste de prospects qui ne sont pas à fort enjeu pour vous. Par exemple, si vous avez une activité de service très locale, et ne pouvez servir que des clients dans votre département, vous pourriez vous entraîner sur une liste de clients situés à l’autre bout de la France.

Ce n’est pas directement productif pour générer du CA pour votre entreprise. Mais si ce sont les mêmes types de clients que ceux que vous ciblerez ensuite près de chez vous, c’est un excellent exercice !

Point n°4 : Notez les objections et testez les contre-objections !

Dans le processus de prospection, les prospects émettent des objections. Ils vous disent « cela ne m’intéresse pas, car… » et là, il faut tendre l’oreille, et écouter !

Notez toutes les objections, sans avoir d’a priori. Aucun client n’émet d’objection stupide; elles sont toutes intéressantes.

Une fois que vous repérez des objections, directement après l’appel, réfléchissez à la façon dont vous avez réagi et répondu. Etiez-vous sur la défensive ? Avez-vous trouvé une réponse percutante et convaincante ?

Notez dans un fichier à conserver toutes les objections et les contre-objections qui donnent de bons résultats. Au final, elles deviendront partie intégrante de votre stratégie marketing et commerciale.

Comment Prospecter par Téléphone en 7 points-clés

Point n°5 : Créer son fichier de téléprospection

Après avoir fait tout cela, il faut maintenant produire un fichier contenant quelques centaines d’entreprises à téléprospecter.

Pour cela, je vous recommande l’annuaire Sparklane qui est intéressant, mais aussi tout simplement les Pages Jaunes. Vous pouvez aussi constituer un fichier à partir de Linkedin, en listant les entreprises d’intérêt en faisant une recherche. Puis, il ne reste plus qu’à récupérer le numéro de téléphone sur la page entreprise Linkedin des sociétés ciblées. Vous aurez ici l’avantage de pouvoir aussi lister le nom de contacts trouvés sur Linkedin. Vous pourrez demander à parler à ces personnes lors de votre téléprospection, et indiquer « Je vous ai trouvé sur Linkedin », ce qui est une bonne entrée en matière.

Dans votre fichier de prospection téléphonique, n’oubliez pas de noter au moins 5 ou 6 informations sur l’entreprise ciblée :

  • son nom,
  • l’url de son site,
  • un ou deux noms de contacts,
  • le numéro de téléphone,
  • la source où vous avez trouvé l’entreprise.

Point n°6 : Faire un vrai suivi post-appel

Sauf si vous avez de la chance et êtes performants, tous les appels téléphoniques ne finiront pas forcément par une vente.

Alors, pour conclure vos ventes, il convient de proposer au prospect en fin de conversation une action pour lui et pour vous. Dites-lui par exemple : « Très bien, je vous propose de consulter l’offre que je vais vous envoyer par email d’ici demain. Je vous rappellerai ensuite vendredi pour que l’on parcourt le tout ensemble et que l’on avance sur le devis. »

Si vous obtenez un tel engagement de la part du prospect, il sera difficile pour lui de s’en dédire. Et vous pourrez donc poursuivre l’échange et la construction de la relation client.

Ne vous dîtes donc pas que tout s’arrête à la fin du premier appel : c’est au contraire là que tout commence !

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Point n°7 : Dépasser le barrage du standard

Un des points les plus pénibles mais aussi les plus motivants de la prospection téléphonique, et c’est aussi là qu’on voit comment prospecter par téléphone : c’est le barrage du standard.

Les standardistes ont aujourd’hui pour consigne de ne pas laisser les appels, dans la plupart des entreprises de taille supérieure à 20 salariés.

Tout simplement car beaucoup d’entrepreneurs comme vous ont eu la même idée, et font de la téléprospection.

Alors voici quelques idées pour mettre le ou la standardiste de votre côté :

  • Parlez de manière naturelle, pas comme un robot ! Rien n’est plus insupportable pour un être humain que d’avoir l’impression d’être au téléphone avec un automate. Parlez comme si vous parliez à la personne en vrai, en face de vous dans la rue,
  • Ne coupez pas la parole à la standardiste : soyez respectueux, ce n’est pas parce qu’il ou elle représente un défi qu’il faut perdre vos bonnes manières :),
  • Soyez préparé/e : ayez un ou deux noms de contacts (trouvés sur Linkedin par exemple) à fournir si on vous demande « à qui souhaitez-vous parler ? »,
  • Tentez de remplacer le numéro général (qui se finit souvent par 00) par un autre numéro ! Vous tomberez sur un salarié et demandez ensuite à parler au contact que vous ciblez. Cette technique évite le standard complètement et est un peu de la triche, mais bon, ça marche !
  • Jouez sur les émotions. N’hésitez pas – dans le respect – à faire comprendre que vous avez vraiment un projet d’importance à discuter avec votre contact : ce serait dommage qu’il ne vous réponde pas !
  • Demandez à la standardiste de bien vouloir appeler le contact en question, et lui demander s’il accepte de vous parler. Il arrive que cela incite la personne du standard à abandonner et vous passer directement la personne.

Si vous êtes en confiance sur la valeur de votre offre, toute technique – dans le respect du standardiste et des lois – est bonne à utiliser !

Comment Prospecter par Téléphone en 7 points-clés

Point n°8 : Comment prospecter par téléphone en fonction de sa motivation

Si vous n’êtes pas un commercial né et n’adorez pas passer votre journée au téléphone, pensez à préserver votre motivation en faisant des sessions d’appels de 2 heures environ, réparties dans la semaine. Préférez cela que de vous dire « lundi je passe la journée au téléphone ». Cela vous mènera rapidement à détester la prospection téléphonique.

Et le fait de répartir le travail sur la semaine vous donne aussi l’avantage de pouvoir faire d’autres choses en parallèle, comme gérer vos clients 🙂

Dernier point : Organisez-vous si la prospection devient rentable !

Le mieux pour bien s’organiser en prospection commerciale, de manière générale, est d’utiliser un CRM.

Mais si vous n’avez pas encore pu en choisir un, alors un simple fichier Excel fera l’affaire pour commencer.

Toutefois, si vous commencez à avoir des centaines voire des milliers de prospects que vous avez eu au téléphone, vous-même ou avec votre équipe, il est grand temps de vous installer un CRM.

Nous vous en parlons dans un prochain article, traitant des outils indispensables pour bien gérer sa boite !

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