La politique tarifaire ou plan tarifaire est le pilier de toute politique commerciale. Elle donne une idée du rang qu’occupe une société par rapport à ses concurrentes du même secteur. Elle explique également la valeur marchande. C’est le reflet de la stratégie générale de l’entreprise. Trois méthodes existent pour élaborer la tarification.

Stratégie commerciale : Comment concevoir son plan tarifaire?

L’approche économique du plan tarifaire

Au moment de l’étude de prix d’un produit, plusieurs évaluations doivent être effectuées sur quelques points. Par exemple, il y a les coûts de production et de commercialisation, le taux de marge pour obtenir un bénéfice et le pourcentage de remise permise.

La première chose à faire est  de distinguer les coûts fixes et variables. L’objectif, c’est de minimiser au maximum le prix de revient. Dans le cas d’une société d’exportation, la location du local de triage représente un coût fixe. Par contre l’achat de l’emballage des produits aura un coût variable. En effet, il changera en fonction des commandes.

Il faut savoir que, tant que le prix de vente est supérieur au coût variable, il permet de couvrir les coûts fixes. De cela résulte  le « yield management« . En termes simples, il s’agit de la fixation des prix liée à la loi de l’offre et de la demande. Il est très courant dans le secteur tertiaire en particulier dans les transports et l’hôtellerie. Cela consiste à modeler les prix en fonction de la saison touristique. Cette méthode permet de privilégier le maximum de bénéfice avec peu de ventes .

Très important aussi, chaque dirigeant doit avoir conscience que le prix d’un produit est un élément de son mix marketing : il doit être aligné avec ses particularités, son positionnement, sa distribution et sa communication. De cela découleront les classifications de produits : haut, moyen et entrée de gamme. Enfin, il faut adopter le mix volume, si on possède une gamme, et combiner les volumes espérés avec la rentabilité unitaire pour cerner le bénéfice global.

Stratégie commerciale : Comment concevoir son plan tarifaire?

Le plan tarifaire sous l’angle des consommateurs

Il faut identifier la cible, son comportement et son pouvoir d’achat. En plus, chaque personne a une idée de prix associée à un produit qu’il ne dépassera pas « prix de réserve ». Il est cependant  possible de réviser  ce prix de réserve à la hausse et avec lui le profit  en tentant le client. Cela suppose de l’expérience et une maîtrise parfaite du comportement du marché.

Les remises marchent aussi : pendant un laps de temps limité, la méthode consiste à accroître les ventes ou de compter de nouveaux clients par une réduction de prix. Ceci permet en outre  d’attirer plus de monde que d’habitude. Mais aussi cette méthode pousse à s’intéresser de plus près à la marchandise et de mieux connaitre la marque.  Là aussi, la promotion doit s’harmoniser avec la stratégie de l’entreprise. Pour susciter l’envie, elle ne doit être effectuée que ponctuellement.

Si les soldes durent trop longtemps, elles risqueraient alors de discréditer  la marque et de gâcher le rapport que le client avait avec elle. Ce serait dommage dans la situation de crise actuelle du marché où les consommateurs  ont déjà du mal à mettre un juste prix à un bien ou un service.

Et vous, appliquez-vous une bonne stratégie commerciale et un plan tarifaire dans vos affaires ?

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